“一汽豐田處于發(fā)展調(diào)整期。在新老產(chǎn)品調(diào)整過程當(dāng)中，所有銷量缺口都需要用現(xiàn)款車提高營銷戰(zhàn)略來解決?！?月25日，北京車展現(xiàn)場，一汽豐田銷售有限公司總經(jīng)理田青久在接受包括騰訊汽車在內(nèi)的媒體采訪時(shí)如是說。
田青久將挑戰(zhàn)更高營銷目標(biāo)的方法總結(jié)為了12個(gè)字，即：增長為本、節(jié)奏為先，結(jié)構(gòu)為王。田青久介紹說，在這樣營銷策略指導(dǎo)下，一汽豐田采取了“非常6+1”的具體策略。所謂“非常6+1”，是指品牌策略、車型策略、渠道策略、區(qū)域策略，包括經(jīng)銷商營銷策略以及溝通支持。
針對造車新勢力，田青久也表達(dá)了自己的看法。他認(rèn)為，造車新勢力的中堅(jiān)力量，會(huì)成為未來汽車市場的主角。傳統(tǒng)車企的老總們是否會(huì)因此而感到焦慮？他認(rèn)為并不一定，在他看來，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的?！盁o論出身于傳統(tǒng)車企還是互聯(lián)網(wǎng)車企，要跟不上用戶需求的變化，早晚是要被淘汰的。”
以下為訪談實(shí)錄：
提問：有一個(gè)問題想問田總，今年一汽豐田銷量目標(biāo)設(shè)定在69.5萬輛。這個(gè)銷量目標(biāo)是基于什么樣的考量？未來咱們會(huì)采取什么樣的營銷措施，以確保目標(biāo)達(dá)成？
田青久：今年設(shè)定目標(biāo)，考慮了幾個(gè)因素。
外部環(huán)境來看，中國市場進(jìn)入低速增長時(shí)代，前些年動(dòng)輒兩位數(shù)的銷量增長一去不復(fù)返。
內(nèi)部來看，一汽豐田處于發(fā)展調(diào)整期，今年我們有四款車型將退市，新款I(lǐng)ZOA下半年上市，完全量銷需要一個(gè)過程。所以，在新老產(chǎn)品調(diào)整過程當(dāng)中，所有銷量缺口都需要用現(xiàn)款車提高營銷戰(zhàn)略來解決。所以，我們制訂目標(biāo)是這樣來考慮。當(dāng)然基礎(chǔ)上要挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。
大家一定更感興趣，怎么樣挑戰(zhàn)更高的營銷目標(biāo)？我總結(jié)為12個(gè)字：“增長為本、節(jié)奏為先，結(jié)構(gòu)為王”。在這樣營銷策略指導(dǎo)下，具體策略是非常6+1，非常6+1從品牌策略、車型策略、渠道策略、區(qū)域策略，包括經(jīng)銷商營銷策略以及溝通支持，我們有針對性的展開具體的施策。今年Q1結(jié)果是正確的，執(zhí)行比較堅(jiān)決，1-3月份實(shí)現(xiàn)了16.4萬，加上關(guān)閉了四款車型的1.6萬輛，跟去年同期增長11%，順利實(shí)現(xiàn)開門紅。謝謝。
提問：有一個(gè)問題，我想問一下水谷雅史總。伴隨著消費(fèi)者升級，2018年如何提高結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對新的市場變化？
水谷雅史：首先感謝您的提問。我可以理解您的問題是面對市場的變化，一汽豐田該如何對應(yīng)嗎？
首先，我想這次大家看過車展之后，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)車品牌產(chǎn)品逐漸充實(shí)。另外，有更多的品牌加入到汽車行列陣營當(dāng)中來。
那么一直以來在大家的印象中，外資型的汽車企業(yè)車輛價(jià)格，和我們民族系國產(chǎn)價(jià)格有一定價(jià)格差距?，F(xiàn)在在外資系價(jià)格區(qū)間中，民族系品牌加入其中。所以，作為我們來講是非常有危機(jī)感的。昨天我們剛剛發(fā)布了奕則IZOA，未來在基于TNGA的產(chǎn)品也會(huì)逐漸增加。通過TNGA平臺(tái)導(dǎo)入，未來一汽豐田產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上面，在駕駛性能上面，在安全性上、環(huán)保貢獻(xiàn)上，都會(huì)有進(jìn)一步的提升，會(huì)有更多的產(chǎn)品面向大家。
第二，通過經(jīng)銷店向客戶提供服務(wù)。這一點(diǎn)將是未來的中心。
提問：有一個(gè)問題想問一下田總，昨天剛剛亮相的奕澤IZOA，可以說是今年重磅車型。那您覺得這款車型有哪些特點(diǎn)能夠抓住消費(fèi)者，能夠帶動(dòng)一汽豐田的銷售？
田青久：剛剛也介紹了這款車，是TNGA上第一款SUV。在底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)組成以及車身剛性方面，都有很大的提升。我們的車輛基礎(chǔ)性能，包括駕乘、轉(zhuǎn)彎、剎車，應(yīng)該說處于世界領(lǐng)先的水平。前段時(shí)間在珠海組織經(jīng)銷商進(jìn)行對比試駕活動(dòng)我也在場，跟同級別的其他車型相比，整體具有很大優(yōu)勢。
具體來說，有這么幾個(gè)亮點(diǎn)：
第一，奕動(dòng)美學(xué)的設(shè)計(jì)，外觀（顏值）非常高。關(guān)于顏值的問題，太多的話非常蒼白，我用通俗的語言來說一見傾心，二見鐘情，買它回家。看到這個(gè)車，大家有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。
第二，鉆石動(dòng)力組合。搭載了全新2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)，和Direct shift-CVT 10速變動(dòng)器，動(dòng)力組合功率組合達(dá)到126千瓦。而且熱效率達(dá)到40%，熱動(dòng)力非常好。
第三，安全。奕澤IZOA將全系配備Toyota Safety Sense豐田規(guī)避碰撞輔助套裝及10安全氣囊。全系搭載了TSS豐田智行安全的系統(tǒng)，可能各位媒體老師都有經(jīng)驗(yàn)，只有豪華車上才配備這么多氣囊，可以說從主被動(dòng)安全裝置上武裝到牙齒。
所以，概括下來就是：前所未有的顏值、前所未有的駕趣、前所未有的安全。這就是奕澤IZOA。
提問：我想問一下水谷雅史先生。今天上午豐田中國發(fā)布會(huì)上公布了卡羅拉雙擎E+，這款車具有何種戰(zhàn)略意義，順便介紹一下這款車型？謝謝。
水谷雅史：首先感謝您的提問。
首先今天上午剛剛發(fā)表這款車型，我認(rèn)為這款車型對一汽豐田非常意義，是一汽豐田對應(yīng)中國市場未來新能源要求的一款車型。就像今天上午發(fā)表的，2020年的時(shí)候我們還將導(dǎo)入剛剛發(fā)布的奕澤IZOA的EV車型。
那么在豐田整體戰(zhàn)略里面，PHEV以及EV車型導(dǎo)入，是以中國作為優(yōu)先考慮的。這一次導(dǎo)入的插電式混合動(dòng)力，基于豐田非常成熟的混合動(dòng)力技術(shù)，在此基礎(chǔ)上升級而來的。各位媒體老師也都非常了解，豐田電動(dòng)化汽車車型在全世界100多個(gè)國家，已經(jīng)銷售了1100萬臺(tái)以上。積累了豐富經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，特別是考慮到中國需求，這一次在中國投放了插電式混合動(dòng)力卡羅拉雙擎E+車型。
大家也知道卡羅拉在中國一直被看好，一直持續(xù)提升銷量，去年在中國累計(jì)銷量達(dá)到35萬臺(tái)。卡拉羅車型搭載了最新的新能源技術(shù)PHEV技術(shù)，可以說我對這款產(chǎn)品非常有信心。
提問：之前一汽豐田也發(fā)布過一個(gè)新的營銷計(jì)劃（3.0戰(zhàn)略計(jì)劃），相比之前1.0、2.0戰(zhàn)略計(jì)劃，有什么樣的變化？這些變化能不能保證一汽豐田在今年乃至今后的銷售過程當(dāng)中，迎接更多的挑戰(zhàn)？
田青久：有關(guān)營銷3.0是我個(gè)人劃分，可能跟行業(yè)不完全一致。
我是這樣理解，營銷1.0時(shí)代汽車生產(chǎn)企業(yè)提供銷售和服務(wù)零部件服務(wù)。這時(shí)候做的不錯(cuò)，用戶滿意度很高。隨著汽車消費(fèi)發(fā)展，前些年進(jìn)入營銷2.0時(shí)代，在銷售與服務(wù)的基礎(chǔ)上，各個(gè)品牌大力發(fā)展價(jià)值鏈服務(wù)。在這個(gè)時(shí)代一汽豐田推出了“安享管家”計(jì)劃。今天，汽車行業(yè)面臨巨大變革的時(shí)候，電動(dòng)化、智能化、移動(dòng)出行、造車新勢力……這是前所未有的時(shí)代，我認(rèn)為進(jìn)入營銷3.0時(shí)代。
在這個(gè)時(shí)代我們還是要回歸原點(diǎn)，擁抱客戶，從客戶需求出發(fā)，分析研究用戶移動(dòng)出行方面全場景的需求是什么樣，根據(jù)用戶的需求，我們采取定制化服務(wù)。也就是說從傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)，向真正的用戶型企業(yè)轉(zhuǎn)化。這是我對營銷3.0時(shí)代的理解。謝謝。
提問：剛才田總說了這是汽車變革的時(shí)代，我想針對移動(dòng)出行點(diǎn)問一下田總，因?yàn)橛泻芏嘬嚻蟛季忠苿?dòng)出行領(lǐng)域。一汽豐田怎么看待這個(gè)領(lǐng)域，怎么看待移動(dòng)出行成為熱點(diǎn)的情況？
田青久：豐田非常關(guān)注著全球移動(dòng)出行的變化趨勢，作為一汽豐田，密切關(guān)注中國消費(fèi)市場移動(dòng)出行的趨勢，看看痛點(diǎn)在哪，我們時(shí)刻不能落后，緊跟用戶需求的變化，也在移動(dòng)出行的業(yè)務(wù)上探討自己獨(dú)有的路徑，目前在緊密的跟蹤當(dāng)中。
提問：眾多新興車企登陸北京車展。我特別想了解一下目前一汽豐田這樣老牌汽車，對于造車新勢力的看法？另外，是不是會(huì)對老牌汽車有一定的沖擊嗎？
田青久：第一，確實(shí)我們處于充滿變革的時(shí)代，剛才也分析到面臨環(huán)境變化，進(jìn)入了穩(wěn)定的低速增長時(shí)代。這是第一個(gè)變化。
第二，客群發(fā)生深刻的變化。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，75%以上的客群（新購客戶）已經(jīng)變成80后、90后，這部分客戶的特點(diǎn)是從小接觸互聯(lián)網(wǎng)，是網(wǎng)絡(luò)原住民。
第三，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的造車新勢力，他們也在積極的布局。
是不是傳統(tǒng)車企的老總們都很焦慮？還是那句話，機(jī)會(huì)都是給有準(zhǔn)備人的。中國汽車市場足夠大，我相信造車新勢力的中堅(jiān)力量，會(huì)成為未來汽車市場的主角。但是大浪淘沙，無論出身于傳統(tǒng)車企還是互聯(lián)網(wǎng)車企，要跟不上用戶需求的變化，早晚是要被淘汰的。這是我的觀點(diǎn)。謝謝。
